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中国的B2B市场好不火爆。但据《中国行业电子商务网站调查报告》显示，2006年B2B行业网站总体收入为100亿元。除了阿里巴巴、环球资源和慧聪等少数几个年收入超过1.5亿元的龙头企业外，B2B行业网站2006年的平均收入仅为530万元，其中65.17%的行业网站年收入低于200万元。
造成这样的局面，除了众多中小B2B网站盈利模式单一外，与B2B交易的网络化难以普适以及客户服务需求层次化也不无关系。专家建议，面对行业巨头的分羹蚕食，联盟应是中小B2B网站未来发展的一个必然选择。
网络化难以普适
人们对电子商务最初的理解，实际上缘于交易本身。理想状态下，买家所做的只是在网络终端上确定所要购买的商品，比较价格，发出求购意向，与卖家在网上签订订单，通过互联网付款，即可坐等收货；卖家所做的则是在确定货款付出后，发出货品。
由于行业的差异化和当时企业对互联网这一新事物的陌生，这一模式实际上转变为大型企业的采购或者销售信息化系统，定制化程度极强，却难以大规模复制，尤其难以在中小企业实现。因此，更多人认同这一模式为企业的信息化建设，而非普遍意义上的电子商务，距离国内绝大多数企业都非常遥远。但随着为中小企业提供交易前服务的B2B电子商务平台的普及，越来越多的中小企业开始利用这些平台作为获取商业机会的重要手段。
B2B电子商务平台商能够提供信息，甚至能够帮助用户管理交易，却难以涉足更具获利潜力的交易过程本身。新经济咨询机构易观国际分析师宋星认为，这一理想状态实际上在某些特殊商品交易领域中已经完全实现，但要想在所有B2B商品交易中普适化，仍有相当漫长的道路。
宋星认为，障碍来源主要在于三个方面：其一，用户习惯于传统的线下交易形式，这一惯性阻碍着将线下交易转至线上；其二，由于交易商品本身并不是完全同质化的，交易过程中的部分关键环节很难在网上实现而需要线下体验，因此，当B2B电子商务平台提供了供需信息后，更多的关于交易本身的信息和沟通仍然需要用户通过线下的方式进行；其三，交易的网上支付和保障也未完全解决。
由于种种障碍的存在，目前大多数B2B电子商务平台难以帮助用户实现在线交易，大多数用户也不会选择进行网上直接交易，尤其是对综合性的B2B电子商务平台，因为行业性B2B电子商务平台的交易商品相比而言同质化的程度要强于综合性平台。因此专家断言，在未来的三年内看到B2B电子商务交易普遍网络化的可能性几乎没有。
服务需求层次化
不仅如此，由于B2B市场的稳步发展，用户的服务需求也呈现出多层次化。
宋星告诉记者，从用户角度看，用户对线上B2B电子商务的需求已经不单纯局限于接受基本的供需信息服务，用户对其贸易对象诚信度及资质信息的需求非常强烈。从长期看，用户对线上B2B电子商务平台的需求开始出现层次化特征，B2B电子商务平台能否提供贸易帮助工具、是否能够引入外部服务资源，以及能否提供营销管理整合工具都对解决用户的实际问题具有意义。
由于用户需求开始分层，B2B电子商务厂商也必须面对这一改变，这使B2B电子商务厂商也开始寻求利用层次化的资源进行多元化服务。在资源上，厂商开始沿着“信息资源→用户资源→外部资源”的路径前进；而在提供的服务方面，厂商则开始从帮助客户产生交易阶段延伸，走向管理交易，并进而进入管理业务流程阶段，直至成为企业商务的综合运营平台。目前，厂商沿着这一路径逐渐分化的趋势已经开始显现。
B2B电子商务不是仅仅停留在交易前的供需信息交换，B2B电子商务应该服务于交易本身，或至少应参与到交易的过程中，这才算是真正步入B2B电子商务。针对目前B2B电子商务交易管理最为普遍的方式——利用SAAS模式进行服务——直接通过信息化手段，帮助提升客户的交易效率，或是降低交易过程本身的风险。宋星认为短期内获利仍存在不确定性。
小门户+联盟模式
在盈利模式同样单一的情况下，如何应对行业龙头企业的蚕食，如何更好的满足用户多层次的需求，自然成了中小B2B网站自救必须考虑的问题。专家认为，“小门户+联盟”模式不失为一条不错的选择。
据了解，“小门户+联盟”模式以网盛科技的“生意宝”服务最为典型。本质上，这一模式类似于网站联盟，但结盟的紧密程度更甚。参与结盟的各行业门户将各自客户发布的供需信息共享给生意宝，而生意宝作为公共的查询入口为用户提供查询结果。查询结果来自于联盟网站中任何一条符合查询要求的信息，并按照发布时间先后进行排序。其模式是一种信息资源聚集和搜索的方式，主要源于“垂直搜索”。事实上，即使网站之间不结成联盟，通过一定的技术也完全能够搜索出各网站的信息资源，如同“奇虎”提供的论坛搜索。但“小门户+联盟”在商业上要求签订合同进行结盟，因此，超越技术本身，这一模式具有实际的市场意义，不仅对联盟的参与者，更是对联盟的发起者。
宋星表示，对于参与者而言，进入这一联盟并拿出其信息资源由具有强势品牌的“盟主”统一组织供用户访问，将提高网站的“被访率”。而对联盟“盟主”，通过组织众多小门户而成为B2B平台的平台，其影响力得以放大：不仅拥有各行业网站的平台资源，品牌之下的信息资源也陡然增多，成为“类综合B2B电子商务平台”而一定程度地弥补了行业覆盖广度的不足；而且还聚集了更多的客户和用户，成为“行业门户资源”、“行业供求信息资源”和“行业客户资源”的共同载体，对于进一步挖掘资源获得收益有相当潜力。目前，已经可以看到这一联盟在提供网络营销服务上具有潜力。
最关键的是对用户而言，“小门户+联盟”也有许多益处，首当其冲是通过一次搜索即能聚集到诸多本身离散的信息，效率提升；相应的，客户的一个信息发布可能会被更多的用户搜索到，这有利于创造更多的实际交易。
但这一模式并非没有可完善之处。与所宣称的行业网站联盟是多种“深入行业”的B2B平台的聚合以实现既有深度又有广度的服务不同，联盟的短板缘于各参与网站本身。网站联盟究竟是“强强联合”还是“乌合之众”，与参与个体的自身情况息息相关。
