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采访时间：2007年8月19日
采访地点：21届深圳国际家具展现场
【焦点网家具频道】请王总给我们介绍一下这次参展的情况好吗？
【王惠敏】我们是北京一家生产欧美式家具的公司，主要产品是以田园风格为主的沙发。参展的目的是提高企业的知名度，把产品推向全世界。我们参展了几届了，感觉还可以，效果也不错，有出口，也有内销。内销主要是全国各地的经销商配货，我们专卖目前基本上还没有做起来，因为产品的局限性在这里，产品档次还是比较高端的，需要跟美式家具配套的。
【焦点网家具频道】这两年田园风也很流行，我们中国市场的消费者喜不喜欢呢？
【王惠敏】喜欢啊，因为我们的网站建立了2、3年，经常会有顾客在网上购货。我们以前只在北京做，外地全国各地都经常在我们网上买货，所以我们决定来参展。
【焦点网家具频道】在深圳是第几次参展？
【王惠敏】深圳是第二次了，东莞也参展过。
【焦点网家具频道】感觉广东这边的展会气氛怎么样？
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| 奥克兰美式家居总经理 王惠敏 |
【王惠敏】好啊，我觉得肯定是全国最好home.focus.cn的，还是有收获吧。我觉得主要是来的人士都是比较专业，我们的产品主要是要由专业人士推广到全国各地和全世界，一些老的客户源源不断地给我们介绍新的经销商。
【焦点网家具频道】公司内外销的比例现在是多少？
【王惠敏】内外销是三七，内销七，外销三。但是我觉得我们这个产品可能更适合外销，外销现在都做得比较稳定，而且经常还有新的客户，今天我们就有新的客户了。主要是外国的采购商，只能借助展会这个平台，别的还没有什么方法直接推出去。
【焦点网家具频道】其实这几年国内消费者也对欧美式的家具越来越喜欢了。
【王惠敏】对，因为我们在北京原来做了4、5个店，现在我们又做了一个2千平米的直营店，主要是为了做自己的品牌。以美式家具为主，把我们所有的沙发产品展示出来。因为面积比较大，要是在任何家具城都没有那么大的面积，所以我们的经销商还有客户都可以把他们的客人来到我们的直销店，这是比较好的。因为我们网上的客户特别好，经常来电话，或者是询问我们哪里有展厅，卖场的展厅有局限，100、200平米展示十来套，现在我们是两千平米摆150套都可以，不同风格和种类的产品都是比较全的。
【焦点网家具频道】公司现在国内的网点都覆盖到什么地方了？
【王惠敏】北方goodfeel的东三省都有，山东，河北的天津、保定，秦皇岛，南方的温州、浙江、杭州、南京、成都、重庆，差不多都有。量都不太大，因为我们的产品定位比较中高端，不太适合做专卖。因为客户群是比较特定的，要求房间比较大一点，对家具品位的要求高一些，是一种新的生活方式，田园风格的比较温馨，但是这个可能还是高端一点的，需要的房子和家具整个跟板式都不好配，最好是跟美式家具配，所以客户群是比较高端的。我们一直没做专卖的原因就是因为我们不希望经销商做我们的产品不挣钱，我们希望他们挣钱。如果我们推专卖时机不成熟，有可能经销商挣不到钱，不容易成功，这个牌子容易做倒。我觉得要对经销商负责，对自己的产品要负责。
【焦点网家具频道】那现在主要是什么样的零售模式呢？
【王惠敏】比如说他们要做套房家具要配我们的沙发，还有一些酒店的工程，还有一些设计公司的，像北京好多的设计公司都给我们做配套。
【焦点网家具频道】主要是跟设计公司合作。我觉得您好像对网络营销方面显得比较满意。
【王惠敏】还行，我们在网上做了一个店，效果还可以，后来把自己的网站建起来的，通过网络确实收到了一定的效果。
【焦点网家具频道】你们这个产品主要是做多功能沙发？功能在哪里？
【王惠敏】多功能沙发是我们其中网络超女的一项，都有。在田园风格多功能我们是一家，因为别的家都是做皮的，或绒面的，我们是做花布的，比较田园的。功能可以转、可以摇，可以把腿抬起来，这种产品原来在国内卖得特别贵，因为我们的框架是美国的，以前国内都做不了，主要是没有里面的金属结构，现在这个产品已经在国内已经有分公司了，所以成本相比前几年便宜了一半，现在价格在1.2万左右，以前好几万。现在都消费得起了。
【焦点网家具频道】现在国内做多功能沙发的企业多吗？
【王惠敏】广东好像比较多，北京可能就两三家。我们在家具城做了十几年了，时间比较长一些。
【焦点网家具频道】这个子行业里面竞争是什么样的？
【王惠敏】因为我们参加展会这两届，我感觉在同类产品，美式这一块，我还没有看到比我们做得好的。他做的不是说他质量不好，是不够专业，从这个角度上来说我们是比较专业。我们是跟着这个大方向一直没有歪，有的人做着做歪了，可能偏欧式或者是偏现代的，我们一直是美式风格的，不管效益怎么样，因为这件事情必须要有人做。但是这个量可能没有那么大，但是我们公司的员工都比较努力，包括设计、开发这一块都是比较努力的，目前在国内还算不错的。
因为我觉得广东可能就一两个，北京都没有。
【焦点网家具频道】这样来看国内也不是很多。
【王惠敏】不多，我这次展会目前就看到只有一家，我们在2号馆，他好像在后面go2map的展位，昨天好多的朋友过来说也没在其他展会上看到，广州也没有，东莞也没有。
【焦点网家具频道】应该说之前的多功能沙发还主要是出口的。
【王惠敏】对，现在国内的生活水平提高了，所以需求量也就大了。
【焦点网家具频道】买你们产品的消费者怎样的？
【王惠敏】我感觉还是一般的比较成功的，别墅，房子大，美式家具要求你配套的家具都比较大。场馆大都差不多，但是一定要跟别的美式家具配套，要配出那种效果，不管是饰品还是墙上的画都要配套到位，感觉特别温馨，更有家的味道。喜欢美式的人一定不会喜欢别的了，这个是完全不一样的，他更像一个家。我也做过现代的，我们一直在做现代的，我们转型做纯美式沙发才3年，以前是什么都做。现在我们坚定不移地只做一种，一定要做到在全国来说比较专业，让大家都知道。
【焦点网家具频道】这也是企业发展的一个长期策略吧。
【王惠敏】对。
【焦点网家具频道】很多经销商也是通过网络找到你们的吗？
【王惠敏】有通过网络，主要是展会。网络零售的多，好多人想买这些东西有的小城市根本没有，我们现在基本上只做一级城市，二级城市都做得不全，都是大城市里做。北京、上海、沈阳这些城市。比较发达的地方。
【焦点网家具频道】如果有小城市他们过来，没有你们网络超女的店怎么办呢？配送怎么来实现呢？
【王惠敏】他们很多是通过网络下单，然后通过正常的物流。去年我们好多没有开店的地方只能到我们这里买。东营那里没有店，我们查了一下前年那边还有通过网络到北京来采购的，一年几十家。后来有个经销商在那里做了门店，就方便多了，只要有客人我们就会去哪里开分店。
【焦点网家具频道】那算得上是一个三级市场了。
【王惠敏】对，不管三级市场还是二级市场都有消费群体，有些地方确实买不到。开始我们参展也是这个原因，前年的时候周边的城市到北京买楼特别多，东北的、山东的、济南的都有，现在济南东营我们都有店了，都有经销商在做，我们慢慢地把这个网络铺开了。
【焦点网家具频道】感觉您这是家具行业一种特色的企业，不是大而全的那种。
【王惠敏】对，我们是做美式沙发，做一些和沙发配套的茶几、边几、边柜做一点，做一部分。一定要有一些配，如果没有配套的就没有效果了。如果你拿一套沙发配玻璃茶几或者是现代风格的家具，整个风格就不搭调了，让人看着很奇怪了。
【焦点网家具频道】有没有客户反映说如果能在您这儿整套家具都能买到就好了。
【王惠敏】有，我们做专卖店的原因就是很多的客户找我们配家具，所以我们找了一些出口企业校友录的朋友拿了一些广东的，还有一些也能做这些单，单主要是外销的，我们做了配套开一个直营店。
【焦点网家具频道】直营店将来还会继续开吗？
【王惠敏】有可能，如果成功了还会在北京开，慢慢地再开。如果在外省市的经销商喜欢这种模式的欢迎加盟了。这个店一定要面积够大。因为我感觉家具城是一个模式，专卖店是另外一个模式，有些比较成功的人士比较忙，他在家具城那么大的面积选起来非常费劲，、把东西都放进直营店，你到这里看所有的东西都有，都是欧美式系列的。可能对有些选择你的产品的时候更好选，如果到一般的家具城，租一个300米的没有那么全。我现在想办法弄全，从款式到颜色，不同的系列，包括田园的新古典的，只要是美式的全部配成系列化。我们是工厂直销，所以营销很有优势。我这个月直营店刚开张一个月，客户特别多，好的需要全款。我们是工厂直销，价格有优势，主要产品还不错，能够满足消费者的需求。
【焦点网家具频道】好，谢谢您接受我们的采访。